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精辟網(wǎng)文
一個小網(wǎng)站建設(shè)公司一年做二十萬利潤的經(jīng)營方法
信息來源:長沙做網(wǎng)站_轉(zhuǎn)  /  發(fā)布時間:2010-12-28  /  瀏覽數(shù)量:
第一類公司,比較知名的或者做的比較成功的,此類公司有實(shí)力,都有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì),員工人數(shù)多,有團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)驗(yàn),有技術(shù)運(yùn)營的實(shí)力,有成熟的技術(shù)架構(gòu),網(wǎng)站建設(shè)已形成產(chǎn)品化,網(wǎng)站價格通過功能模塊化定價。作為以電話營銷為主的銷售模式,其電話量是核定一個員工業(yè)務(wù)能力的一個基本標(biāo)準(zhǔn)。

  員工銷售過程中,通常以域名注冊入手,通過銷售手段一步一步達(dá)到讓客戶建站的目的。通過銷售手段的網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用往往很高,這類公司為企業(yè)做一個網(wǎng)站至少8000元千起,這樣一個普通企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用可達(dá)數(shù)萬元不等,如果有功能需求個性點(diǎn)的,價格就更高了,可達(dá)超過一個小網(wǎng)絡(luò)公司的一年的營業(yè)收入!建一個企業(yè)網(wǎng)站的工作周期一般在8-20個工作日左右,因?yàn)楫a(chǎn)品化的網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)站界面的包裝是生產(chǎn)的關(guān)鍵問題,就是說客戶對網(wǎng)站的美工的滿意程度通常決定了工作周期。這類公司最大的不足就是技術(shù)問題,看這里可能有人會問,不是說實(shí)力強(qiáng)嘛,怎么還說技術(shù)問題?其實(shí)和這類公司接觸過的人都知道這樣一個不爭的事實(shí):技術(shù)的強(qiáng)大不等于服務(wù),因?yàn)檫\(yùn)營成本和產(chǎn)品化的銷售模式?jīng)Q定了技術(shù)的局限,比如,網(wǎng)站模塊中需要調(diào)整的或者需要增加的功能需求,實(shí)現(xiàn)起來成本自然就會過高,原因就在于既然是產(chǎn)品了,成模塊化了,要做個性的調(diào)整、修改,自然技術(shù)成本就大,當(dāng)然不會因個別客戶做修改的。從客戶角度來說,當(dāng)然感覺不方便或者說不如意了,這一點(diǎn)這類公司自然知道,一般都通過所謂的版本升級來解決,或者說在員工銷售過程中能給客戶的一種說詞吧。通?蛻粼隗w驗(yàn)此類公司的服務(wù)過程里,會有“不靈活”的感覺。

  第二類公司,一般為本地的相對較有實(shí)力的公司,這類公司有自己的銷售團(tuán)隊(duì),銷售方面也學(xué)習(xí)第一類公司通過電話營銷的方式及網(wǎng)站排名推廣方式,銷售模式基本如出一轍。另外,此類公司一般有本地商業(yè)背景以增加銷售力度。在技術(shù)方面有自己的程序開發(fā)人員,也走產(chǎn)品路線。關(guān)于個性開發(fā)功能需求,大多以開源CMS做修改來完成的。網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用相比一類公司稍微低一些,我想這和公司的運(yùn)營成本有較大關(guān)系。這類公司因網(wǎng)站產(chǎn)品化運(yùn)營模式方面不如一類公司完善,但同時也算一種優(yōu)勢吧,或者說相對比較靈活吧,比如,在產(chǎn)品模塊功能達(dá)不到客戶個性要求時,開發(fā)的可能很大,開發(fā)成本相對低得多,所以在公司的員工談單時靈活度相對大了。客戶服務(wù)的體驗(yàn)較第一類公司好。

  第三類公司,一些沒實(shí)力小公司及個人,此類公司創(chuàng)辦者一些是銷售技能較強(qiáng),一些是技術(shù)出生的。一般來說這類公司的銷售團(tuán)隊(duì)基本為零,員工數(shù)大概在1-10以內(nèi)。所以客戶大多來自于網(wǎng)絡(luò),手段是通過網(wǎng)站排名及相關(guān)推廣方式。由于沒有銷售團(tuán)隊(duì),那么通過網(wǎng)絡(luò)來的客戶就是這類公司生存的根本了,因?yàn)槲覀円矊儆谶@類公司。下面就公司的銷售方法做個討論。

  創(chuàng)業(yè)不容易,創(chuàng)業(yè)方法也各有不同,能揚(yáng)長避短是關(guān)鍵,就自身的優(yōu)勢來經(jīng)營公司是生存的關(guān)鍵所在。靠網(wǎng)站排名,關(guān)鍵詞優(yōu)化是重中之重了,目前主關(guān)鍵詞基本都是第一頁。通過網(wǎng)站排名來的電話咨詢客戶大概一個月有近二十多個,其中也不乏有同行的試探。最終談成的客戶就得看談我們的銷售技巧了。

  從運(yùn)營網(wǎng)站一年多實(shí)踐來看,來自于網(wǎng)絡(luò)的客戶一般來說都是通過關(guān)鍵詞搜索,比如,通過‘網(wǎng)站建設(shè)’,‘網(wǎng)站制作’,‘做網(wǎng)站’這些搜索量高的詞,搜索到網(wǎng)建公司的網(wǎng)站的。大家都知道,百度搜索結(jié)果排名,第一頁的結(jié)果有十個,如果加上有推廣結(jié)果的(最多十個),對于客戶來說他們不知道推廣和自然結(jié)果的。作為客戶,他們通常會一家一家點(diǎn)擊開來查看做比較,這樣一輪詢價過后,網(wǎng)站的價格自然就會受到很大限制的,一般做個企業(yè)網(wǎng)站高出5000千很難,除非個性功能需求大的,很多公司做不了,或者說不愿意做的,但這樣的網(wǎng)站的設(shè)計(jì)制作需求成本偏高,公司沒有核心技術(shù)的,完成不了,包出去成本高了不劃算。

  網(wǎng)建的價格經(jīng)過對比,低的厲害,本來可以三五千的,可能最后在千元左右也會有小公司做。這說明網(wǎng)站建設(shè)市場價格混亂,也沒什么標(biāo)準(zhǔn),從客戶角度來看,什么類型網(wǎng)站建設(shè)有什么技術(shù)深度他們是不了解的。另外,這也和客戶做網(wǎng)站目標(biāo)定位也有關(guān)系,很多企業(yè)本身就是小企業(yè),多是認(rèn)為企業(yè)網(wǎng)站不過是一個擺設(shè),沒什么實(shí)際用處,即使做了企業(yè)網(wǎng)站也不過是為了裝點(diǎn)門面,認(rèn)為別人有自己也要有,建成后很少或從不更新內(nèi)容,更不要說進(jìn)行推廣。出現(xiàn)這樣的結(jié)果后更堅(jiān)定了企業(yè)自身主觀的認(rèn)識:網(wǎng)站沒用。在這樣的認(rèn)識下,當(dāng)然對網(wǎng)建的投資也是有限。

  我們在和客戶的多次接觸,交流后證實(shí)了這一點(diǎn),很多客戶對網(wǎng)站的要求基于公司基本宣傳的很多,也有一些以營銷為主,但相對少,以營銷為主的建站需求通常是個人(因?yàn)榇蟮墓疽鰻I銷類網(wǎng)站極少通過網(wǎng)絡(luò)查找網(wǎng)建公司的),或者很小的公司,其投入成本的預(yù)算低一般在1萬內(nèi),但對建站需求卻高。如果沒有技術(shù)實(shí)力的小公司一般不愿意接這樣的單子。

  有建站需求的小公司對網(wǎng)站的功能要求不過是公司簡介,產(chǎn)品的展示及留言板,聯(lián)系我們,服務(wù)項(xiàng)目介紹,之類最基本的功能,網(wǎng)站界面方面,美工要求很含糊,沒什么特別要求,看的感覺差不多就行了,也就是說沒什么具體的概念吧。這就需要我們引導(dǎo),大家都知道這類網(wǎng)站的就功能來說開發(fā)技術(shù)不高,起點(diǎn)低,在模板滿天下的今天,做為美工來說已經(jīng)就更不算問題了,產(chǎn)品符合市場的需求是關(guān)鍵,我們試想下中小企業(yè)在中國的數(shù)量是多少?通常概念里的小企業(yè),指的是:員工在1-20人內(nèi)的,年?duì)I業(yè)額在5萬-100萬內(nèi)的小企業(yè),這個數(shù)量是巨大的。據(jù)騰迅網(wǎng)資料,中國有超過300萬家企業(yè),其中80%沒有公司網(wǎng)站,目前有公司網(wǎng)站的大約60萬個,大約20%的企業(yè)都有網(wǎng)站,數(shù)據(jù)說明,潛在的建站客戶數(shù)在巨大的!『芏嘈」酒髽I(yè)網(wǎng)站建設(shè)的預(yù)算成本通常在500-2000內(nèi)(當(dāng)然,這是我們一家之言了)。

  通過近二年的云南昆明地區(qū)的客戶實(shí)踐,企業(yè)網(wǎng)站的價格預(yù)算定位在500-1500左右的小公司的需求大。比如,我曾經(jīng)和一個做電動車的客戶聊過,她說,她通過百度找過一些公司,說要做個企業(yè)網(wǎng)站宣傳她的電動車,很多公司報價就是幾千上萬,她認(rèn)為,沒這個需要,如果注冊個博客或者電子商務(wù)門戶開辟一個頁面就行,不過,網(wǎng)站好些有獨(dú)立的域名,當(dāng)時電話里談的時候我聽她口氣,就像她推薦成品網(wǎng)站,她一聽就來興趣了。這樣的客戶是很多的。

  目前,我們專門推出一種成品網(wǎng)站(當(dāng)然,銷售成品網(wǎng)站的網(wǎng)建公司已經(jīng)有一些,有些做的還比較好),價格直接定位在780元,包括了域名和空間。據(jù)銷售以來,情況還不錯,月銷售10個(指的是780元的成品網(wǎng)站)左右,因?yàn)槌杀鞠啾鹊,完成網(wǎng)站建設(shè)就幾個小時的工作量。因?yàn),我們制作出一定?shù)量的模板風(fēng)格,并不斷的增加中,讓客戶根據(jù)自己的要求來選擇他們喜歡的風(fēng)格,制作過程比較簡單,主要是更換LOGO,及企業(yè)資料的錄入,然后對于客戶進(jìn)行的網(wǎng)站管理的培訓(xùn)(其實(shí)很多客戶對于網(wǎng)站的后臺管理操作要求不高,另外,這類網(wǎng)站的管理操作也相對簡單)。所以如果推廣得當(dāng),月銷售10-20個應(yīng)該沒有問題。當(dāng)然,如果建設(shè)需求的公司如果有其它要求或者要求比較高的,就不以這類網(wǎng)站來報價了。這個據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)來判斷了。




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